Основатель и генеральный директор Job for Arabists Вячеслав Елисеев – о тонкостях налаживания отношений с саудовскими партнерами.
Записала: Наталья Шашина
Сразу надо озвучить одну парадоксальную мысль: по многим критериям – от взаимоотношений в обществе до иерархичности деловых систем – Россия и Саудовская Аравия ближе, чем кажется непогруженному человеку. Однако, конечно, у деловой культуры королевства есть своя специфика.
Первое – это особая система принятия решений. В Саудовской Аравии важен принцип «экспертизы 360º»: учитывается мнение руководства, линейных менеджеров, команды. Многоголосие влияет на сроки решения.
Второе – фундаментальная роль репутации и доверия. Для стран Залива характерно понятие общности и принадлежности к своему племени, роду. Репутация каждого члена семьи здесь максимально значима. Доверие строится на сопряжении систем ценностей, на «химии». Выбирая партнера, араб будет думать и о перспективах бизнеса, и о собственной репутации.
Третье – формат коммуникации. Одна личная встреча часто эффективнее, чем 10 писем. Наладить полноценное общение «по Zoom» невозможно. Для саудовского партнера важны ощущение от встречи, атмосфера, улыбки, чувство соединения «микрокосмов». Арабский язык – высококонтекстный: большая часть ключевых значений считываются «между строк». Критика фактически не звучит. Политика «открытых дверей» здесь широка: слушают всех. Но дальше через внутреннюю «химию» решают, с кем идти вперед.
Частая ошибка российских предпринимателей – желание на первой встрече рассказать все о бизнесе с многостраничными презентациями. Первые переговоры – это «сверка» по системе ценностей, по совместимости и этап выстраивания доверия. Стоит рассказать о том, какой бизнес вы представляете: немного об истории, философии, эмоциях, связанных с этим, достижениях. Важно упомянуть «восточный трек», если он у вас был.
Арабский партнер не любит давления, навязчивости и открытой прямой продажи – это обесценивает отношения. Продажи «по-восточному» – это искусство многоуровневых раундов общения. Восток ожидает момента, когда сможет удостовериться в добавленной ценности: что вы привнесете в его бизнес и страну. Деньги и цена не являются критерием номер один. Важна стратегичность, горизонт на десять шагов вперед. Если удается донести ценность, вопрос цены перестает быть центральным.
Я убежден, что общение на арабском с арабскими партнерами открывает в тысячи раз больше перспектив, чем общение на английском. 90% российского бизнеса экономит на переводчиках, но тем самым ограничивает масштаб того, что можно было бы развернуть в коммуникации. Для арабского партнера важен комфорт общения, а он создается через язык. Переводчик должен владеть не только литературным арабским, но и в идеале – диалектом стран Залива (Khaliji) и саудовским диалектом. Только так возникает контактность в диалоге, ощущение комфорта и даже кайфа. Кстати, «кайф» – слово арабское, и у кого, как не у арабов, можно учиться ощущению комфортной коммуникации.
Срывы сделок из-за переводчика или его отсутствия возможны, но чаще это не прямой «срыв», а недоведение до сделки. Когда арабской стороне что-то непонятно, а через английский она это уточнить не может или не хочет: степень владения английским у каждой стороны разная и нет механизма «сверки» понимания. Каждый думает, что «все понятно», но в итоге возникает ощущение, что другая сторона не поняла, недопоняла, и появляются клише, оценочные характеристики, и диалог закрывается.
Ритуальность и многоформатность общения с Востоком – то, что нередко вызывает определенную степень недопонимания со стороны российского бизнеса, который привык четко планировать и заранее определять лимиты времени на тот или иной формат мероприятий. Встреча и принятие гостя здесь – священная обязанность хозяина (помним про кочевое бедуинское прошлое Аравийских племен). Поэтому надо сделать среду максимально для него комфортной: сначала предложить воду, кофе и угощение «путнику» и «гостю», а потом – все остальное. С этим сталкивается каждый российский бизнес, приезжая в Саудовскую Аравию.
После первой встречи можно получить приглашение на совместный ужин, причем уже в доме владельца компании. Для бизнеса это будет буквально означать попадание в «восточную сказку», в которой важно мягко «плыть по течению», отдавая должную роль хозяину вести эту партию.
Проблемы обычно не обсуждаются в лоб и не «вытягиваются на поверхность». При этом саудовскому партнеру часто известно гораздо больше, чем нам может показаться в начале встречи. Но он остается скромным и деликатным, не спешит навязать свою точку зрения, показать свою правоту.
Подарки важны, Восток все-таки про дарение. Уместны национальные сувениры: красивая посуда, тарелки, чайные наборы, шоколадные наборы (внимательно изучите состав шоколада, он не должен содержать алкоголь, даже в качестве ароматизатора), изделия из натуральных камней. Хороший формат – книги о вашем регионе, о компании, вашей индустрии, хотя бы на английском языке. Но желательно иметь материалы на арабском.
Когда неподготовленная иностранная или российская делегация впервые сталкивается с партнерами – кулуарно или на стенде – возникает масса интерпретаций: что видят обе стороны и что они думают друг о друге.
Забавным казусом может быть «кофейная тема». Для Саудовской Аравии это важный первичный элемент делового этикета. С кофе все начинается, кофе часто завершается, кофе – это пространство для общения. Отсюда и специфические кофейники с узким носиком, и маленькие чашечки, в которые арабский кофе со специями, часто желтоватого или зеленоватого оттенка, наливают до половины, чтобы за встречу можно было выпить до четырех чашек. Долгое сидение с чашкой кофе и наслаждение этим напитком, который для российских гостей непривычен, иногда приводило к казусным комментариям вроде: «Ой, а что это у вас за чаечек, компотик вкусный?» К счастью, такие слова не попадали в переводе в коммуникацию с партнерами, но в целом подобные вещи могут сбивать настройку. Тонкости общения важны: этикет входа в диалог через кофе, финики, общение в меджлисе (особом зале для встреч и общения в арабских домах и бизнес-центрах), через сонастройку одной стороны к «температуре общения» другой.
Из историй непроявления должного этикетного уважения, которого ожидает Саудовская Аравия, тоже бывало всякое. Это может касаться организации встречи: не поставили таблички с должностями и именами на арабском языке, если это круглый стол; не хватает стульев для делегации.
Саудовская сторона никогда не покажет открыто своего смущения или недовольства. Но то, насколько комфортно ей общаться с российской, будет видно по тому, сколько длится встреча. Чем дольше встреча, тем, как правило, интереснее саудовской делегации. Для них время – пространство для познания партнера, контекст, в рамках которого определяется совместимость. Востоку не интересны быстрые истории. Восток – про долгое, фундаментальное, стратегическое. Поэтому если нет возможности инвестировать в свое ближневосточное портфолио время, деньги и усилия, то лучше и не пробовать: есть другие рынки, где быстрые стратегии входа и выхода привычнее и могут показаться более приемлемыми.
Другая ошибка, которую российский бизнес регулярно допускает, – нежелание инициировать общение. Это особенно заметно на выставках, когда даже павильоны, расположенные рядом, не становятся поводом подойти, познакомиться, пообщаться.
О кросс-культурных различиях написано много, но литература дает общее представление, не передавая «живую среду». У предпринимателей часто нет времени погружаться, материалы воспринимают как «чек-лист», но коммуникация – это не набор правил, а способность считывать ситуацию, быть гибким и корректировать свое поведение. Литература помогает только тогда, когда ее дополняют практикой, наблюдением, опытом и, желательно, поддержкой людей, которые умеют «переводить» не только язык, но и культурный код.
