Основатель российского производителя образовательной робототехники «РОББО» Павел Фролов имеет богатый опыт переговоров в странах Африки: сегодня инженерные «РОББО классы» работают в разных странах континента, в частности в ЮАР и Нигерии. В колонке для BRICS Business Magazine г-н Фролов рассказал о витальном местном бизнесе, подарках, которые наверняка оценят африканские партнеры, преимуществах даже минимального владения языком йоруба и специфике здешнего английского.
Главная ошибка, которую допускают некоторые российские бизнесмены, пытающиеся запускать бизнес в Африке, – высокомерие и недооценка местных партнеров. Некоторые приезжают с ощущением, что они «пришли учить Африку». Это сразу вызывает закрытость ваших визави.
Стереотип, с которым я сам расстался, состоит в том, будто бы в Африке нет профессионалов. Это абсолютно не так. Там очень много молодых талантливых, образованных людей, получивших образование в Лондоне, Кейптауне, Хельсинки. На самом деле Африка – самый быстрорастущий регион по числу стартапов в сфере технологий и образования (EdTech, FinTech). Еще один стереотип, что Африка не готова к технологиям. В наших «РОББО классах» в Нигерии и ЮАР дети с огромным интересом осваивают робототехнику, программирование, 3D-моделирование. Поэтому я уверен, что именно Африка станет одним из центров роста технологического образования в мире.
Вторая ошибка, которую совершают приезжающие сюда бизнесмены, – спешка. Темп переговоров в африканских странах медленнее, чем в России. Африка – континент долгих циклов. Если в Москве можно подписать договор за неделю, то в Нигерии – за три месяца. Пунктуальность там скорее ориентир, чем обязательство. Но важно не проявлять раздражения: там это воспринимается как неуважение.
Процесс принятия решений медленный и нелинейный. Это напоминает Россию 90‑х: с одной стороны, большой энтузиазм, желание развиваться и брать на себя риски, а с другой – хаотичность и отсутствие выстроенных институциональных процедур.
Мой совет: закладывать запас времени и терпения. При этом, когда партнеры видят ваше постоянство, процесс резко ускоряется. В Африке бизнес требует времени и личного присутствия. Работает не тот, кто приехал с лучшей презентацией, а тот, кто остался и выстроил доверие.
В одной из африканских стран мы по привычке начали переговоры «по- европейски» – с презентации и расчетов. Наши партнеры молчали, кивали, а потом два месяца не отвечали на письма. Оказалось, что им нужно было начать с личных встреч и неформального знакомства, а наша «формальная» подача воспринималась как холодная.
Мы вернулись, провели серию личных встреч, обсудили будущее образования и только после этого перешли к контракту. С тех пор я понял: в Африке бизнес строится не на цифрах, а на эмоциональной связи и личной вовлеченности.
В Африке relationship first, business second. Там доверие предшествует контракту, а не наоборот. Если в России мы можем начать с договора и потом выстраивать отношения, то в Африке без доверия контракта просто не будет. Только когда партнер убедится, что вы человек слова, можно переходить к реальной работе. Причем это не только бизнес, но и элементы дружбы: совместные обеды, личные разговоры о семье, о детях – это обязательная часть делового процесса.
Моим самым сильным первым впечатлением от переговоров в Африке были энергия и живость общения. Местные предприниматели очень эмоциональны и харизматичны. Они не любят излишней формальности, там можно начать деловую встречу с обсуждения погоды или футбола. Табуированные темы – политические и религиозные, особенно в Нигерии и Эфиопии, где конфессиональные различия чувствительны. В ЮАР, наоборот, высокий уровень открытости, но важно избегать темы расовых различий в явном виде.
Я заметил, что в Африке эффективнее говорить не о «продукте», а о миссии и социальной пользе. Например, мы рассказывали о том, как наши «РОББО классы» повышают цифровую грамотность и создают социальную мобильность.
Даже несколько слов на местном языке могут кардинально поменять атмосферу встречи. Простое «доброе утро» на суахили или «спасибо» на йоруба – это жест уважения. В большинстве случаев на переговорах достаточно переводчика, но нужно помнить, что многие английские фразы в Африке имеют контекстное значение. У нас был случай, когда переводчик дословно перевел We will try как «мы попробуем», а для партнера это значило «мы не будем делать». Сделка чуть не сорвалась.
Африканский деловой ужин – это не «неформальная часть», это сама суть переговоров. За столом решаются вещи, которые не решаются в офисе. Тосты, обмен добрыми словами, подарки играют огромную роль. Однако есть нюанс: на таких мероприятиях нужно избегать показного богатства – слишком дорогие подарки или чрезмерная роскошь воспринимаются как попытка давления.
Лучший подарок – что-то символическое, отражающее уважение к культуре. Например, мы дарили африканским партнерам маленькие макеты наших роботов, сделанные детьми. Это всегда вызывало живую реакцию. Неудачным подарком будет алкоголь, особенно в мусульманских странах Африки, а также предметы, связанные с животными: в некоторых культурах это может восприниматься негативно.
Книга об инновационной, прагматической и гибкой экономике Африки, основанной на искусстве импровизации и адаптивного решения проблем. Как на самом деле работают бизнес-модели на местном рынке и почему не стоит слепо применять к нему западные подходы? Обязательна к прочтению для понимания деловой логики центрально-африканских стран.
Классическая работа о потребительском буме в Африке и его рыночном преломлении с культурологическим экскурсом в философский концепт убунту. В его основе – представления о верности и лояльности в отношениях между людьми. Книга знакомит с африканскими предпринимателями и иностранными инвесторами, которые смогли найти впечатляющие бизнес-возможности даже в самых сложных регионах континента.
Africa’s Business Revolution: How to Succeed in the World’s Next Big Growth Market раскрывает внутреннюю картину бизнеса в Африке и его перспективы роста, помогая иностранным предпринимателям понять и использовать возможности для создания прибыльных и устойчивых предприятий. Написанная ведущими экспертами африканских офисов McKinsey, эта книга опирается на обширный опыт компании в консультировании клиентов по всему континенту. Это подборка ярких историй тех, кто прошел через множество взлетов и падений на пути к построению успешного бизнеса в Африке.
