Проведение переговоров и встреч с индийскими партнерами – увлекательный, но не всегда простой процесс, требующий понимания специфики их культуры, деловой этики и даже языка тела. Нормы и обычаи предпринимательской деятельности в Мумбаи могут сильно отличаться от принятых в Ченнаи, Дели или Бангалоре. Южные штаты часто более формальны и пунктуальны, северные – эмоциональны и гибки. Опытом погружения в индийский рынок и некоторыми уроками с BRICS Business Magazine поделилась Виктория Ермакова, коммерческий директор по международным продажам «Моторики». Этот российский производитель киберпротезов в 2021 году вышел на рынок Индии, а в начале 2025‑го открыл офис в Нью-Дели.
В Индии репутация и связи представляют собой социальную ткань, которую нельзя рвать. В России же репутация – это скорее инструмент влияния, требующий постоянного подтверждения действиями.
Различаются и подходы к партнерству. В Индии действует принцип «сначала друг – потом партнер». В России тот же принцип, как правило, звучит так: «Сначала партнер, а потом, возможно, друг». Кроме того, в Индии репутация считается коллективным активом – семьи, компании или общины. В России же она является скорее личным капиталом, который строится на узнаваемости, уважении и доказанной компетенции.
Для построения долгосрочных отношений в Индии ключевое значение имеют личные связи. Доверие здесь нужно заслужить, поэтому индийские бизнесмены предпочитают работать с теми, кого хорошо знают. Не стоит спешить и сразу переходить к сути дела – время здесь воспринимается иначе, и его стоит инвестировать в неформальное общение. Например, приглашение на семейное мероприятие или обед со стороны индийских партнеров – знак глубокого доверия, а не просто вежливость. Отказываться от таких приглашений нельзя, так как это может серьезно обидеть потенциального партнера.
В России неформальное общение – банкет, баня или ужин – часть делового ритуала, хотя уже необязательная. Порой такие мероприятия используются для «проверки на прочность» или обсуждения тем, которые не принято фиксировать в договоре. При этом дело всегда остается делом: даже после самой теплой встречи отношения могут быть резко разорваны в случае нарушения договоренностей. В России конфликты зачастую разрушают отношения, тогда как в Индии, наоборот, именно отношения смягчают возможные конфликты.
В индийской деловой культуре крайне важно сохранять лицо – как собственное, так и партнера. Прямая критика, особенно высказанная публично, считается там совершенно неприемлемой. Конфликты принято решать косвенно, используя намеки или привлекая третьих лиц. В России же зачастую прямая, а иногда и резкая обратная связь расценивается как знак уважения («я говорю как есть, потому что уважаю вас»). Понятие «сохранения лица» у нас тоже присутствует, однако оно менее формализовано и скорее подразумевает ценность деловой репутации собеседника или компании. Что касается конфликтов, то они часто решаются в прямой манере, особенно между партнерами, которые давно знают друг друга.
В Индии от вас ожидают проявления искреннего интереса к местным семьям, культуре и праздникам. Если вы поздравите партнера, например, с Дивали или с Днем независимости, это будет воспринято как знак глубокого уважения к нему лично. Кроме того, если во время беседы вы несколько раз упомянете достоинства национальной кухни, это также может сыграть вам на руку. Для налаживания контакта мы обычно приглашаем коллег на легкий обед, за которым стараемся избегать деловых тем. Главная цель такой неформальной встречи – выразить восхищение страной, похвалить местную еду и в ответ поделиться информацией о наших собственных традициях.
Что касается вручения подарков, то в Индии это тонкий ритуал, требующий внимания к деталям. Уместными презентами из России считаются традиционные сувениры и качественный шоколад, особенно если его упаковка выполнена в нашей традиционной стилистике. Разумеется, все подарки должны оставаться в рамках приемлемой стоимости: примерно до 50 долларов, в крайнем случае – до 100, поскольку большая сумма может быть расценена как взятка. Также можно преподнести канцелярские принадлежности, например добротно сделанные ежедневники. А вот дарить подарочные карты, наличные деньги или личные вещи, такие как духи, считается крайне неуместным.
В Индии также обращают внимание на количество подаренных предметов: желательно, чтобы их было нечетное число. К примеру, если вы дарите матрешку, внутри должно находиться 5 или 7 кукол. Четное же количество ассоциируется с дурным знаком и намеком на похороны. Вручайте подарок обязательно двумя руками. Если же презент получаете вы, то его следует незамедлительно рассмотреть и выразить скромную благодарность. Также будьте готовы к тому, что во время вашего следующего визита от вас обязательно будут ждать ответного дара.
Ритм ведения деловых встреч в Индии можно сравнить с неспешным течением реки Ганг, в то время как в России он больше напоминает московское метро в час пик. Мы говорим: «время – деньги». Индийцы же считают, что время – это доверие, и ценят сам процесс общения, налаживание личных отношений. Сроки могут сдвигаться, а переговоры – длиться неделями или месяцами. Это воспринимается не как проволочка, а как инвестиция в стабильность будущей сделки.
Представьте ситуацию: вам нужно срочно снять офис, потому что предыдущий арендодатель вдруг решил, что вы ему не подходите. В Москве вы бы нашли несколько вариантов, сделали какое-то количество звонков, провели пару встреч – и вот новый офис уже готов вас встретить. В Индии все иначе: сначала необходимо со всеми встретиться (иногда – не раз), затем съездить и посмотреть помещение, после – снова пообщаться и обсудить планы, потом решить, нужна ли перепланировка, потом посовещаться еще о чем-то, вновь посмотреть офис… и только тогда вам наконец предоставят договор. Причем все эти действия существенно растянуты во времени.
Вы можете столкнуться с тем, что после нескольких продуктивных встреч партнер вдруг исчезает на несколько недель без каких-либо объяснений. Это далеко не всегда означает отказ; причина может крыться во внутренних процессах согласования, в местных праздниках или семейных обстоятельствах.
Если вы ведете переговоры с менеджером среднего звена, имейте в виду: окончательное решение часто остается за высшим руководством, а иногда – за основателем компании. Будьте готовы к тому, что вам придется с самого начала заново объяснять суть своего предложения топ-менеджерам. Бывали случаи, когда на встречах нашего визави выдавали за ключевое лицо в компании. На практике оказывалось, что это формальный руководитель, в то время как реальные решения принимались совершенно другими людьми. Особенно это характерно для государственных структур.
Для индийцев заключение контракта – это не момент, когда можно расслабиться и перевести дух, а лишь начало отношений. В Индии договор часто рассматривают как отправную точку для дальнейших обсуждений, а не как неизменный документ. Даже после подписания могут поступать просьбы о пересмотре условий, особенно если изменилась ситуация. Подписание контракта может не означать окончание переговоров – их продолжение возможно уже в процессе исполнения договора. А сам документ в ходе вашей совместной работы может быть изменен еще не раз.
В построении отношений с индийскими партнерами чрезвычайно важна дипломатия. Прямолинейность может легко обидеть вторую сторону. На собственном опыте мы убедились, что и сами индийцы практически никогда не говорят напрямую «нет». Вместо этого они используют уклончивые фразы, такие как «мы подумаем», «это сложно» или «посмотрим», что на самом деле с высокой долей вероятности означает вежливый отказ. Наш первый партнер, например, всегда на словах соглашался и говорил «да», но при этом мало что реально делал. Его любимым выражением было: «Это возможно». Теперь я понимаю, что такой ответ мог означать, что партнер действительно рассматривает возможность – но без всякого намерения переходить к активным действиям.
Крайне внимательно стоит относиться к языку тела и жестам в процессе переговоров. Многое передается через невербальные сигналы, интонацию и паузы, поэтому так важно уметь читать между строк. Я вспоминаю, как мы пытались добиться скидки у владельца офиса при обсуждении аренды. Арендодатель постоянно улыбался и кивал, однако на все наши предложения отвечал отказом. Мы долго не могли понять суть происходящего, и лишь позже до нас дошло, что его улыбка и кивки были проявлением вежливости, а вовсе не знаком согласия.
Ключевым понятием здесь является «джугаад» (jugaad) – своего рода ловкая и умная импровизация, творческий полет в переговорах. В переводе с хинди и урду это слово буквально означает «импровизированное решение», «костыль» или «временная заплатка». В более широком смысле это некий «финт ушами»: творческий, ресурсный и низкозатратный способ решить проблему в условиях ограниченных средств. Это использование подручных материалов, перепрофилирование объектов, умение сделать что-то из ничего. Типичные проявления – фразы вроде: «Мы не знаем, как это регулируется, но обязательно найдем способ» или «Мы предлагаем быстрые, временные решения, которые потом можно масштабировать». Джугаад – это даже когда вы с помощью простого листа бумаги складываете какую-нибудь фигуру и наглядно объясняете свою логику. Именно так мы однажды объясняли партнерам, что такое цифровое протезирование. И это эффективно работало.
В философии джугаада индийцы особенно ценят, когда решение или предложение оказывается дешевым или бесплатным, и главное, чтобы оно работало «здесь и сейчас». То, что для западного менеджера может выглядеть как непрофессионализм или хаос, для нас и для индийца является признаком смекалки и выдающейся выживаемости.
Существует стереотип, будто индийские компании работают хаотично, однако наш опыт доказывает обратное. Дело скорее в том, что местный бизнес и бюрократия действуют по иным, не привычным для нас стандартам. В крупных компаниях все, как правило, строго структурировано, а в небольших фирмах царит гибкость, которая приходит на смену формальности. И такая гибкость зачастую может очень помочь в решении ваших конкретных задач.
Еще один распространенный стереотип гласит: «индийцы – хитрые переговорщики, которые всегда пытаются обмануть». Поначалу в это действительно можно поверить, поскольку в их манере вести переговоры чувствуется напор, особенно когда речь заходит о цене. Они почти всегда готовы пересматривать условия даже после подписания документов и используют множество альтернативных предложений в качестве рычагов давления. Однако это не признак коварства, а скорее их особенность: в условиях огромной рыночной конкуренции они просто вынуждены активно торговаться и жестко защищать свои интересы.
Со временем мы сами начали подробно объяснять, почему настаиваем на тех или иных условиях, почему не можем предоставить скидку или просим предоплату. Мы стали более прозрачными, и партнеры в ответ стали больше нам доверять – начали так же честно рассказывать о своей мотивации и пояснять причины своих решений.
Главное, что нужно знать перед выходом на индийский рынок
- Будьте терпеливы: переговоры могут занять больше времени, чем вы ожидаете.
- Избегайте агрессивного давления: это может вызвать сопротивление или отстранение.
- Если возможно, используйте посредника или локального партнера: это ускорит процесс. Но если это посредник, не делайте ему никакой предоплаты. Деньги – только по факту уже заключенной сделки.
- Обязательно фиксируйте все письменно, даже если кажется, что устно на 100% договорились.
Мы готовились к выходу на индийский рынок – консультировались с коллегами по отрасли, уже имевшими соответствующий опыт и набившими шишки. Из прочитанного я могу порекомендовать две книги, написанные практиками, которые глубоко понимают специфику ведения бизнеса в Индии. Обе они на английском, так что привожу их названия на языке оригинала.
Хотя автор сравнивает Индию и Китай, эта работа предлагает четкий анализ индийской экономической модели, ее сильных и слабых сторон, а также раскрывает роль государства, бюрократии и частного сектора.
Самая главная книга о знаменитом джугаад-мышлении, о котором я уже говорила. В ней рассказано, как индийские предприниматели создают прорывные решения и как этот подход можно применять глобально. Эта книга как раз для нас – тех, кто решится покорять деловой мир этой страны.
