Открывшийся миру Китай вместе с новыми технологиями во многом перенял и западную манеру общения. Но какие-то проверенные временем основы ведения переговоров, идет ли речь о заключении межгосударственного договора или коммерческого соглашения, остаются неизменными. Деловой этикет в Китае неразрывно связан с особенностями характера его жителей. Свою страну китайцы называют Чжунго – Срединное государство и во всем стараются придерживаться золотой середины. Отсюда возникает главная особенность ведения любых переговоров: редко говорят «нет» и часто тянут с окончательным ответом. По заветам Конфуция здесь уважают старших не только по должности, но и по возрасту. А еще придерживаются противоположного нашему деловому подходу правила «много личного, не только бизнес». Понимание китайской логики ведения бизнеса и общения с партнерами, а также отказ от стереотипов дают иностранцам возможность более быстрого и успешного налаживания контактов, которые со временем перерастают в долгосрочное сотрудничество.
BRICS Business Magazine попросил предпринимателя с 15-летним опытом работы в Китае Артема Жданова, а также специалиста в бизнес-консалтинге по Китаю Георгия Стругова, более 30 лет работающего с государственными и частными компаниями КНР, рассказать о китайском деловом этикете, а также дать советы, что можно, а чего не стоит делать в общении с партнерами из Поднебесной. Своими наблюдениями о том, как выглядят российские бизнесмены в глазах китайцев, поделился представитель одного из крупнейших металлургических заводов Китая Цзинь Синь, который за 10 лет жизни в России усовершенствовал свой русский язык до понимания всех нюансов не только нормативной лексики. Для лучшего понимания тактики переговоров в Китае и более полного погружения в контекст мы решили также напомнить китайские поговорки и изречения мудрецов – они вынесены в названия главок.
Артем Жданов (А. Ж.): Я уже 15 лет работаю в Китае, говорю на китайском, и у меня есть местные сотрудники. Но несмотря на это, вопросы все равно никогда не решаются быстро. На любые большие сделки можно закладывать до года переговоров и встреч. Постоянно идет торг, и никогда нет прайса. Сначала они узнают, кто ты, откуда, какие у тебя объемы, и только потом назовут цену и условия сделки.
Цзинь Синь (Ц. С.): В России партнеры на местах, как правило, неохотно идут на компромиссы. Как-то на одном предприятии после двух дней бесплодных переговоров нам сказали: «Завод не наш. Поезжайте в Москву, к акционерам. С ними и разговаривайте». Мы встретились с владельцем, он сказал: «Все можно. Давайте». И все получилось.
Георгий Стругов (Г. С.): Есть одна особенность, которая удивляет и беспокоит всех. Это умение китайцев денонсировать договоренности. Когда все условия окончательно согласованы, китайские партнеры могут вдруг невозмутимо заявить, что этот вопрос требует дополнительного обсуждения. Поэтому обязательно все фиксируйте и просите переводчика составлять меморандум на двух языках.
А. Ж: В России думают, что наш шоколад должен быть супервкусным для всех. Но для китайцев наша кондитерка очень сладкая. Производители приезжают со своими продуктами на выставку, к ним подходят китайские закупщики и пробуют образцы. У них спрашивают: «Вкусно?» – «Да, вкусно». Закупщики могут потом, грубо говоря, выплюнуть то, что попробовали, но в лицо плохого не скажут. Более того, возьмут визитку. Наши радостные – ведь собрали миллион контактов – начинают писать на имейлы. А их просто морозят, отмалчиваются, потому что просто ради приличия сказали, что вкусно.
Есть еще знаменитый миф, будто бы китайцы супертрудолюбивые и готовы работать всегда. Да, они могут и в 11 вечера списываться со своим менеджером, если это связано со сделкой. Но во время праздников вы не допишетесь и не дозвонитесь до них. У китайцев всего лишь 5–10 дней в году отпуска, и они даже за бонусы в праздники не будут работать. Например, День образования КНР 1 октября отмечают целую неделю. Мои партнеры спрашивают: «Артем, мы прилетаем в начале октября в Китай. Можешь с нами съездить к поставщикам?» Я им говорю: «А вы им писали? Договаривались о встрече? В начале октября весь Китай будет просто стоять, и никто вам не ответит».
Ц. С.: В России мне посоветовали: если я хочу работать с предприятием, то должен идти к посреднику. Нередко от партнеров приходится слышать: «Цзинь, ты знаешь, что ты продаешь? Это не металл, а китайская ерунда». А ведь наш материал покупают даже европейцы, маркируют под своим брендом и продают в Россию дороже минимум на 50 %. Я же предлагаю россиянам товар напрямую. Но в ответ мне говорят, что если китайское, то значит дешевое и плохое. Но это не так: теперь заводы в Китае предлагают продукцию любого качества, в том числе очень высокого. Если написать (на китайской продукции), что товар немецкий или корейский, то можно продавать в два раза дороже.
Г. С.: Распространенные стереотипы: китайцы очень хитрые, неискренние и вообще обманщики. Проработав много лет с Китаем, понимаешь: в бизнесе у них нет цели обмануть. Они просто преследуют свои интересы. Этого же, кстати, они ждут и от партнеров. Приняв это, начинаешь искать точки соприкосновения, где сделка выгодна обеим сторонам.
Г. С: Гуаньси – это не только о взаимной выгоде, совместных посиделках в караоке и многолетних беспроблемных поставках. Это о том, когда вы совместно прошли огонь и воду и уважаете партнера за его силу.
Гуаньси (关系) – система личных и деловых отношений, основанная на взаимных обязательствах и обмене услугами. Это похоже на российский «блат», но в Китае такие неформальные связи не имеют отрицательной окраски. Гуаньси способствует укреплению доверия, а это, в свою очередь, открывает доступ к ценной информации, ресурсам и возможностям, которые недоступны по официальным каналам
Г. С.: Однажды во время очередного визита в Китай, после довольно затяжных проблем между двумя предприятиями, когда я был медиатором всех коммерческих и производственных процессов, лаобань (руководитель) китайского завода усадил меня к себе в машину отдельно от российских директоров. Учитывая, что около года наши отношения были очень натянутыми, я подумал: сейчас будут бить. Но, оказавшись в машине тет-а-тет, этот довольно уже немолодой человек, чье предприятие – лидер в своем направлении в Китае, сказал мне: «Я хочу с тобой работать, мне нравится наше сотрудничество». И это было не про конкретную сделку, это было гуаньси.
Ц. С.: И в России многое решают связи. Недавно на форуме в Казани мы познакомились с человеком, который работает в какой-то ассоциации. Я сказал ему, что мы год пытаемся наладить контакт с одним предприятием, но ничего не получается. Он сказал: «Ладно!» Вечером с его подачи мы встретились на ужине с одним из руководителей интересующего нас предприятия, выпили, а через месяц подписали договор.
А. Ж.: В Китае очень сильно переплетены бизнес и личная жизнь. Открываешь WeChat, и в одной ленте вперемешку и друзья, и партнеры из Китая. Когда встречаешься с партнером из КНР, то больше разговариваешь про жизнь, а не про бизнес, например про путешествия или про то, в какую школу пошли дети. Если с китайцем хорошо и давно дружишь, он тебе всегда поможет.
Тот, кто работал с Китаем, знает, какими гостеприимными могут быть китайцы. Они и гостиницу забронируют, и в аэропорту на хорошей машине встретят, и на вкусный ужин отведут. А вот российские предприниматели, к сожалению, очень редко приглашают к себе китайских партнеров. Когда мне говорят, что сделка буксует, я спрашиваю: «Вы к ним летали?» – «Да, уже три раза». – «А они к вам?» – «А зачем? Я же у них закупаю продукцию». Я поясняю, что нужно выстроить личные отношения: «Пригласите их в Москву, свозите в ресторан, на охоту, в баню».
Важно поддерживать неформальное общение, элементарно поздравлять с праздником – из таких мелочей складываются более глубокие отношения. Здесь не получится купить что-то, пропасть, а через год вернуться. Отношение будет уже иным: «Опять ты появился из ниоткуда?» Я не утверждаю, что сделка в этом случае не состоится. Но ее условия при хороших личных отношениях будут намного привлекательнее.
А. Ж.: Китайцы никогда не говорят «нет». Они даже друг друга не всегда понимают, говорят намеками. И если я беру какого-нибудь китайского менеджера с собой на переговоры, то потом спрашиваю: «Это нам сейчас «нет» сказали или они торгуются?»
Ц. С.: Я как-то спросил китайского руководителя, почему на переговорах он никак не показал своим видом, согласен ли с предложением российской стороны или нет. А он мне говорит: «Потому что я сам не знаю». Это отражение китайской философии: мы придерживаемся середины и оставляем запасные пути, если вдруг передумаем. Тактика китайцев – мирные переговоры. Россияне хотят определенности, поэтому их поведение похоже на атаку, они давят. А в Китае постоянно повторяют: «Надо подумать».
Г. С.: В китайской культуре бизнеса любые переговоры – это игра. Если это переговоры с иностранцами, то это сражение, где все средства хороши. Поэтому слово «нет» произносят, но тут есть свои правила.
Первое: при отказе обязательно называют причину. При этом совершенно неважна суть объяснения – вам просто сообщают «нельзя, потому что дирижабль». Второй момент: декларируемой причиной отказа обычно выступает третья сторона, на которую китайские партнеры повлиять не могут. Обычно это ссылки на какие-то китайские законы, государственные органы, то есть все то, что сложно проверить. Конечно, это усложняет переговорный процесс. Но ведь эти же приемы прекрасно работают и в отношении самих китайских партнеров.
Внимательно следите за поведением китайских первых лиц на переговорах. Если обсуждается ключевой вопрос, идет жаркий спор, но китайский босс при этом «считает ворон», сидя в телефоне, это первый признак, что вашему руководителю тоже надо самоустраниться, попить чай, почитать какой-то документ или посидеть в телефоне. Важно соблюдать паритет. В китайской традиции босс должен быть «над схваткой», иное расценивается как слабость.
А. Ж.: Важно, кто на ужине где сидит, кто с кем должен выпивать. Если большой стол на 20 человек, то напротив двери должен сидеть начальник. Часто он, по нашим меркам, ведет себя не очень культурно. Он может без слов махнуть рукой подчиненному, чтобы тот вышел. В Китае с сотрудниками разговаривают как со своими друзьями, панибратски. Но те не воспринимают это как унижение: как начальник сказал, так и будет. Иногда я китайским сотрудникам говорю: «Но ведь ты же сам понял, что у тебя решение вопроса лучше моего, почему ты не настоял на своем варианте?» – «Ну не я же начальник, а ты». Китайские рядовые сотрудники часто боятся брать на себя ответственность.
Ц. С.: Китайские начальники вообще не часто ругаются. А в России я встречал много очень жестких руководителей. Помню случай на переговорах в Москве в отеле «Метрополь». Мой визави, российский олигарх, был с нами очень вежлив, даже любезно предложил: «Сегодня холодно, давайте мы закажем вам горячий чай». Потом повернулся к подчиненному и что-то матом ему сказал. А потом снова очень вежливо попросил меня не переводить эти слова для моих китайских коллег.
А. Ж.: Если вы работаете с поставщиками из небольших городов или традиционных индустрий, то они, конечно, вас поведут в ресторан и будут напаивать. Как у нас в 1990-е: «Ты меня уважаешь? Тогда пей!» Они реально обижаются, когда ты не пьешь. Отказ выпивать сделку, конечно, не сорвет. Но согласие очень ей поспособствует.
Ц. С.: У нас принято пить из маленьких рюмочек. А российский партнер выпил стакан, который в пять раз больше, и смотрит на меня с ожиданием, мол, повтори.
Еще одна наша традиция в том, что к самому главному в российской делегации подходит каждый из участников переговоров, чтобы выпить с ним один на один. Это знак уважения: «Я лично хочу вас поблагодарить, потому что без вас моя работа не будет такой успешной, вот вам моя отдельная визиточка». Недавно из Китая приехали 15 человек, а с российской стороны было трое. Так вот к каждому из хозяев с рюмкой подошли все китайцы по очереди. На лицах россиян было написано: «Ой, да что же вы делаете!»
Г. С.: Обычно китайцев за столом гораздо больше, чем наших соотечественников, и после пятого-шестого личного тоста пить уже нет желания. При этом китайские друзья выпили лишь по одной рюмке. Это, кстати, тоже один из приемов на переговорах – посмотреть, как партнер ведет себя в неформальном виде. Тут я могу посоветовать лишь одно: рассказать китайцам про русские традиции и предложить каждый тост пить всем вместе. Иногда такой способ сильно выручает.
А. Ж.: У многих китайских боссов есть так называемая «печень компании» – менеджер для застолья. Начальник выпьет 2–3 стопки в знак уважения и остановится. А менеджер может напиться и упасть. И это не будет считаться потерей лица. Наоборот, такое поведение свидетельствует о том, что он молодец, до победного с вами пил.
Г. С.: На ужинах будьте готовы к тому, что китайцы любят обсуждать политику и руководителей разных стран. Например, могут сказать, что были бы рады, если бы китайский лидер во внешней политике был такой же сильный, как российский президент. Но при этом они редко дадут своему политическому руководству отрицательную оценку. И если вы начнете откровенничать о ваших политических взглядах, к вам будут относиться очень настороженно.
А. Ж.: Конечно, ты можешь признаться, что не любишь китайскую еду. Но вот заявлять, что китайская кухня не такая утонченная, как итальянская, нельзя. Это табу. Вообще все, что касается даже малейших намеков на то, что вам что-то не нравится в китайской культуре или в политическом устройстве КНР, лучше вообще не упоминать.
А. Ж.: Даже если босс работает в шанхайской компании, он вам, скорее всего, подарит что-то со своей малой родины, какие-нибудь сычуаньские соусы. Китайцы любят историю, стоящую за подарком. Недавно партнеры поинтересовались, какого я года рождения. Это год Лошади. Так они привезли из своего небольшого городка тяжелого стеклянного коня. Оказалось, что там уже 100 лет их делают. Я с Алтая привожу в КНР какие-то бальзамы в качестве подарков. И поясняю, что в Китае тоже есть Алтай со стороны Синьцзяна. Поэтому вместе мы – Большой Алтай.
Ц. С.: Китайцы всегда посещают партнеров с подарками – с юга страны привозят чай, с севера, особенно из Синьцзяна или Внутренней Монголии, – очень крепкую водку. Недавно мне подарили напиток крепостью 70 градусов. Если китаец дарит партнеру дорогую водку – от 3 тыс. до 5 тыс. юаней, – значит, он хочет дружить дальше.
Г. С.: Важно не повторяться и каждый раз дарить разные сорта русской водки. Но помимо этого принято преподносить еще что-то в национальной традиции: матрешек, альбомы с фотографиями вашего города. При длительных отношениях с китайским партнером это рано или поздно превращается в головную боль, не так просто постоянно придумывать что-то новое.
А. Ж.: К иностранцам китайцы относятся снисходительно. Например, воткнуть палочки для еды в центр блюда – для китайца символ смерти. Но иностранцу это простительно.
Г. С.: Многие наслышаны о конфузах, когда на торжественном ужине за круглым столом дорогого ресторана босс китайской компании ловким движением кидает в сторону директора зарубежной компании сигаретой из пачки. Однажды она прилетела прямиком в собственника логистической компании, который оказался по совместительству довольно авторитетным товарищем в определенных кругах. Для него попадание сигаретным «дротиком» было равносильно вызову на дуэль. Пришлось объяснять, что по китайским понятиям это проявление большого уважения, зарождение дружбы и хороших отношений.
Г. С.: Происходит интеграция бизнес-культур, но бывают исключения из общих правил делового этикета. Например, европейский руководитель, как правило, одет в дорогой костюм и обувь, а китайский лаобань иногда может появиться на подписании миллионного договора в кроссовках и в поло, с заспанным лицом. Это не признак неуважения, так он показывает всем своим видом, что подписание серьезных больших контрактов для него обыденность.
А. Ж.: Когда ты пришел на переговоры, ты пожимаешь руки всем при встрече и на прощание. Но в обычной жизни китайцы не жмут руки нигде.
Ц. С.: В России обнимаются, что в Китае бывает очень редко. Я часто видел, что российские джентльмены целуют дамам ручку. Это удивляет, но мы с пониманием относимся: «Ну да, это просто ваша традиция».
А. Ж.: Переводчик должен помогать в переговорах, не просто вас переводить. И в какой-то момент, когда вы, допустим, просите: «Переведи вот это», он должен сказать: «Знаете, я вам посоветую лучше вот так не говорить, а сделать вот так и вот так». Он должен перевести, а потом сказать: «Мне кажется, с вами сейчас торгуются». Или: «Мне кажется, они с вами не хотят работать». Но чаще всего, кстати, недопонимание бывает не с китайским переводом, а с тем, что все говорят на английском и думают, что друг друга поняли, а на самом деле нет, потому что для обоих это неродной язык. Самому в Китай ехать с английским языком, что-то пытаться делать, конечно, не стоит.
Ц. С.: Большинство китайских переводчиков не очень хорошо знают русский язык. Как-то на выставке в Китае я стоял рядом с делегацией из России. Ее представители спрашивают: «Это какой материал — хлопок или полисатин?» «Вы откуда?» – переводит китайцам этот вопрос переводчик. «Скажите, пожалуйста, а плотность ткани какая?» – продолжают расспрашивать россияне. Переводчик: «Он говорит, что вы хорошо делаете ткань». В общем, собеседники друг друга вообще не поняли. Хорошо, что они обменялись визитками. Может быть, после выставки спишутся на английском и поймут друг друга.
Г. С.: Знание языка может пригодиться вам, если вы не сообщаете, что говорите на китайском, особенно если переводчик с их стороны не все переводит. Но тут будьте готовы, что китайцы могут запросто обсуждать ваши возраст и внешность, особенно если в вашей делегации есть девушка. Но при этом у вас будет шанс получить больше информации про интересы вашего китайского партнера в совместном бизнесе.
Ц. С.: Мне нравится, что в России ставят очень конкретные цели, быстро переходят к делу, говорят сразу, что надо. А в Китае очень много неважной информации в начале, а потом постепенно подходят к основной теме разговора.
А. Ж.: В России бизнес часто обезличенный, компания взаимодействует с компанией. А в Китае люди работают с людьми. И это часто помогает: там лишний раз закроют глаза на какие-то проблемы, сделают скидку с учетом хороших личных отношений, дадут рассрочку без банков и гарантий.
Г. С.: В современной политической ситуации бизнес понимает, что отношения России и Китая – это надолго, это стратегическая история. Сейчас крайне интересный момент в отношениях между нашими странами и очень удачное время, когда могут родиться новые настоящие гуаньси.
«Ваш миллиард покупателей. Лучшие мировые практики бизнеса с Китаем» (One Billion Customers: Lessons from the Front Lines of Doing Business in China). Книгу Джеймса Макгрегора (James McGregor) считают одной из лучших работ о бизнесе в Китае. Ее сильная сторона – в реальных кейсах и практических наблюдениях о том, как иностранные компании выходили на китайский рынок и с какими трудностями сталкивались.
China CEO: Voices of Experience from 20 International Business Leaders. Сборник интервью с руководителями и консультантами, работающими в Китае. Хороша тем, что дает «живые» истории: не только теорию, но и практику.
Doing Business in China: Getting Ready for the Asian Century. Посвящена теме выхода на китайский рынок, его культурным и правовым особенностям. Подходит как руководство для компаний, рассматривающих Китай как рынок или партнера.
