Хотя рост взаимного интереса российского и китайского бизнеса очевиден, предприниматели и инвесторы обеих стран делают лишь первые шаги навстречу друг другу. Увы, ошибки из-за плохого знания специфики характеров, культуры и деловой этики потенциальных партнеров стоят дорого. Готовясь работать с Поднебесной, полезно вспомнить несколько русских пословиц и поговорок, весьма созвучных «китайским мудростям»: следуя им, легче избежать проблем, способных поставить крест на развитии партнерских отношений в Китае уже в самом их начале. Они универсальны и пригодятся бизнесменам не только из России, но и из любых других стран, стремящихся открыть для себя Срединную Империю.
Практика показывает, что попытки выйти на китайский рынок самостоятельно в подавляющем большинстве случаев заканчиваются неудачей. Выстраивание же тесных отношений с КНР требует планомерных усилий, учитывающих традиции и особенности менталитета китайцев. Поиск и выбор потенциального партнера – первый и один из важнейших этапов на этом пути.
Безусловно, можно заняться им самостоятельно: искать в интернете, писать электронные письма с предложениями о сотрудничестве, действовать через другие формальные каналы. Однако вероятность того, что вам ответят, особенно если ведете переписку на иностранном языке, невелика. Даже если вас поймут, недоверие к незнакомому человеку или компании в сознании китайца, скорее всего, перевесит потенциальные выгоды от сотрудничества. Гораздо эффективнее другой путь – найти посредника или партнера, обладающего успешным опытом взаимодействия или осуществления совместных проектов с компаниями из КНР, и действовать через него. Для этого, например, рекомендуется участвовать в бизнес-миссиях и тому подобных мероприятиях, проходящих под эгидой авторитетных российских и китайских организаций – министерств, интеграционных компаний или союзов, которым доверяют.
Также не стоит сразу замахиваться на «контракты века» и гигантские объемы торговли с партнером из КНР. Вместо этого следует начинать совместную работу с небольших поставок, мелких товарных партий. Это даст возможность китайской компании минимизировать свои риски, прощупать неизвестный для нее рынок и обкатать свое взаимодействие с вами.
Важный практический совет: начиная работать с Поднебесной, наберитесь терпения. На поиск потенциального поставщика, организацию переговоров и их проведение потребуется время. Скорее всего – много времени. Китай – страна с историей и традициями, формировавшимися в течение пяти тысяч лет, имеет особую систему принятия решений, сильно отличающуюся от западной. Этот процесс идет здесь размеренно, взвешенно, без спешки и суеты. В Китае в принципе не существует понятия «аврал», к которому привыкли в России. Форсирование событий и настойчивость в проведении встречи могут быть восприняты как неуважительное отношение, привести к срыву сделки и полному отказу от сотрудничества.
После того как потенциальные партнеры найдены и назначены даты проведения встреч, возникает вопрос, как вести переговоры и представлять свой проект. Подготовка презентации должна подчиняться нескольким правилам, следовать которым нужно неукоснительно.
Во-первых, она должна быть подготовлена в привычном китайцам стиле, даже если европейцу он кажется слишком вычурным и неуместным, и на хорошем, правильном китайском языке. Во-вторых, главный акцент в презентации следует делать не на рекламе своей компании (в противном случае зачем тогда вы ищете партнера в Китае?), а на возможностях, которые ваш проект открывает перед китайским визави.
Необходимо уделить внимание особенностям и потребностям того или иного региона, отрасли или сегмента, на который ориентирован ваш проект, – это продемонстрирует вашу осведомленность в делах конкретной отрасли или провинции. Особо стоит подчеркнуть ваше желание и готовность оказывать китайскому партнеру любую помощь при работе на малознакомом ему рынке, если речь идет об организации поставок или производства в России или других странах.
Также надо не забывать упоминать партнеров, с которыми вы уже сотрудничаете у себя в стране. В том числе партнеров из государственных органов власти, общественных, интеграционных организаций, которые помогли организовать встречу. Все это повысит ваш статус в глазах китайцев, «даст вам лицо».
Важно заранее оговорить и зафиксировать круг вопросов, которые вы планируете обсуждать в ходе переговоров, – помните, что расширить «повестку» по ходу дела не получится; а также заранее определить, кто войдет в состав делегации, очертив зоны ответственности каждого участника. По итогам первой или второй встречи следует предложить подписать соглашение о взаимопонимании, о намерениях. Это формализует отношения с китайским партнером и станет еще одной предпосылкой к их дальнейшему развитию.
Обязательно преподносите памятные сувениры, не забывая о нюансах восприятия и традициях китайцев. Скажем, на роль презента категорически не подходят часы – для любого жителя Поднебесной они служат напоминанием о бренности жизни и созвучны со словом «смерть».
Наконец, необходимо пользоваться услугами профессионального, высококлассного переводчика, носителя языка. Он должен быть членом вашей команды и работать с начала переговоров и до их завершения, то есть до подписания итогового соглашения. Этого человека необходимо заинтересовать помогать в реализации проекта и лоббировать на встречах ваши интересы, улавливать эмоции противоположной стороны и обращать внимание на мелочи – это крайне важно.
Ход каждого раунда переговоров следует протоколировать и тщательно фиксировать на бумаге. Резюмируйте итоги встречи, дублируйте достигнутые решения в электронном виде, заранее оговаривайте дату проведения следующего раунда. Придерживайтесь изначально намеченной дорожной карты переговоров. Своевременно информируйте своих потенциальных партнеров об изменениях по проекту и иных событиях, позитивно влияющих на его перспективы. Также важно помнить и о том, что в Китае развита манера торговаться. Поэтому, приступая к переговорам с китайскими партнерами, необходимо четко понимать, где находится красная черта, ниже которой вы не можете опуститься. А лучше всего к ней даже не приближаться.
Об особенностях делового этикета в отношениях с Поднебесной написаны тома, хотя поток вопросов со стороны иностранцев, только начинающих строить деловые отношения с китайцами, все равно не иссякает. Пожимать ли руку при встрече? Как подавать визитку?
Говорить ли за обедом о делах? Что должно быть в меню ланча? Главное, о чем следует помнить, – соглашения о взаимодействии компаний подписываются людьми. Поэтому главный и общий совет: расположите к себе будущих коллег. Для этого не стоит забывать о частностях, соблюдая установленные правила. Вот лишь некоторые из них.
Хрестоматийный пример – визитки, которые в Китае принято давать двумя руками; причем имя и фамилия должны быть направлены к визави. Многие переговорщики-иностранцы испытывают при этом неловкость – непривычно. Но когда речь идет о завоевании симпатий потенциального партнера и просто вежливости, стеснительность неуместна. Тем более что соблюдение подобной простой формальности очень располагает к вам как к человеку: соблюдая «ритуал», вы выказываете свое уважение, демонстрируете подготовленность и знание заведенных правил.
Также при ведении переговоров с китайской стороной в офисе важно соблюдение иерархии, в том числе при рассадке участников за столом. Руководитель всегда занимает главное место – оно находится напротив, лицом к двери, – от которого в левую и правую сторону рассаживаются подчиненные по мере убывания их места в иерархии. В том же порядке – от начальника к подчиненным, даже если в переговорах участвуют женщины, – разносятся еда и напитки.
По завершении официальной части принято приглашать участников встречи на обед. Это позволит вам сблизиться и установить доверительные отношения с китайцами. Что, в свою очередь, повысит шансы на получение желаемых инвестиций и поддержку в реализации проекта. Как и в офисе, в ресторане следует строго соблюдать иерархию рассадки гостей.
Право выступления за столом также зависит от статуса гостя. Первый и последний тосты всегда общие. Остальные – персональные. Опустить горлышко своего бокала ниже горлышка бокала тостуемого – вежливый способ выказать ему свое особое уважение, которое обязательно оценят. К середине ланча не возбраняется перейти к обсуждению рабочих вопросов, условий возможного сотрудничества.
Следует помнить: ключевые бизнес-решения принимаются в Китае именно за столом. Встречи в офисе с соблюдением всех формальностей позволяют официально закрепить договоренности, достигнутые за совместной трапезой.
Китай давно и справедливо принято считать главным «производственным цехом» современного мира. Причем заказы и мощности в Поднебесной размещают не только крупные международные корпорации, но и малый и средний бизнес. В том числе и российский. При этом до сих пор на Поднебесную часто смотрят не только как на «оптовую точку закупа», но и как на потенциально крупного инвестора и огромный потребительский рынок для российской продукции.
Новейшие тренды свидетельствуют о том, что КНР может играть роль и важного поставщика, но и крайне заинтересованного покупателя различной продукции из России. В частности, продуктов питания, которые считаются здесь более (в сравнении с местными) экологически чистыми.
Есть все основания полагать, особенно после прошедшей в конце прошлого года девальвации рубля, что экспорт российских товаров в Поднебесную в ближайшие годы будет расти. Это обстоятельство делает актуальным вопрос продвижения и позиционирования на китайском рынке. И, следовательно, укрепления своего имиджа в глазах китайских партнеров и потребителей.
Такая работа требует выверенной стратегии и ресурсов. Хороший инструмент – участие в отраслевых визитах, деловых миссиях, выставках и деловых форумах на территории КНР. Именно здесь часто завязываются контакты, которые впоследствии прорастают в полноценное и устойчивое сотрудничество между российскими и китайскими партнерами на годы вперед.
