Эффективность, измеряемая в деньгах

В прошлом году российский автомо­бильный рынок вернулся к долгожданному росту, преодолев пятилетний спад. Предвари­тельные итоги первых месяцев этого года, по­хоже, подтверждают эту тенденцию. Со своей стороны вы видите оживление? Чем объясня­ется то, что по темпам роста спрос на коммер­ческие автомобили пока уступает легковым?

Конечно, мы наблюдаем рост рынка LCV. И да, действительно, он не такой яркий, как по легковым автомобилям, потому что рынок коммерческих автомобилей традиционно более консервативный и более медленный. Но одно­значно мы видим рост.

Не в последнюю очередь он объясняется от­ложенным спросом на автомобили. Был пери­од, когда из-за общей экономической ситуации компании не обновляли транспорт. Сейчас мы видим улучшения. Кроме того, существует се­зонный фактор, весна – это всегда высокий се­зон. Кроме того, надо помнить об эффекте низ­кой базы.

Но при этом за последние несколько недель произошли изменения, которые точно приведут к росту стоимости машин на российском рынке. Поэтому сейчас может быть некий ажиотажный спрос в моменте – на все автомобили, включая легкие коммерческие. Но потом мы ожидаем за­медления темпов роста.

О каких изменениях вы говорите?

В первую очередь о санкциях. Их введение привело к подорожанию комплектующих. По­тому что не секрет, что практически во всех ав­томобилях даже российской сборки есть детали, которые покупаются за валюту. Изменение кур­са привело к увеличению стоимости покупных изделий для автопроизводителей. Кроме того, резко подорожал металл, что тоже влияет на стоимость автомобиля. В общем, существует це­лая совокупность факторов, которая приведет к подорожанию машин. Покупатели – и компа­нии, и частные лица – это прекрасно понимают и спешат приобрести машины по «старым» це­нам, пока это возможно.

Но кроме конъюнктурного всплеска, оче­видно, существуют фундаментальные причи­ны для увеличения спроса на коммерческий автотранспорт – рост экономики. Насколько для вас значим этот фактор?

Значим. Конечно, мы наблюдаем за всеми по­казателями – индексом промышленного произ­водства, потребительского спроса и подобны­ми индикаторами. И все они находятся сейчас в зоне положительных значений. По крайней мере, есть тренд к росту. Конечно, в числе про­чего это влияет на покупательскую способность и на спрос на автомобили. Мы видим, что рынок в целом растет третий месяц достаточно устой­чиво.

Чем вы объясняете, что по темпам роста продаж LCV в прошлом году УАЗ вдвое отста­ет от главного конкурента и почти втрое – от средних показателей по рынку?

Дело в том, что УАЗ давно на рынке легких коммерческих автомобилей. Но при этом до не­давнего времени у нас не было продукта, который в полной мере является легким коммерческим транспортом. Типичный пример – УАЗ 452, или «Буханка», серийно выпускаемая с 1965 года, которая является легким коммерческим автомо­билем, но не в полной мере представляется ма­шиной для широкого применения в бизнесе.

Как раз для того, чтобы ликвидировать этот пробел, в конце прошлого года мы запустили в производство новый автомобиль, новую мо­дель легких грузовиков – «УАЗ Профи». Его грузоподъемность и массогабаритные параме­тры выводят нас в новый для УАЗа сегмент – сег­мент самых массовых легких коммерческих авто­мобилей. Сегодня здесь пока доминирует один производитель – ГАЗ.

Сейчас этот продукт у нас активно развива­ется. Вышло множество новых модификаций – с двойной кабиной, с сертифицированным газобаллонным оборудованием, которое произ­водится тоже на заводе. Сейчас идет разработка модификации на сжатом природном газе. Не­давно мы прошли сертификацию автомобилей с фургонами, самыми массовыми их видами – промтоварным и изотермическим. То есть мы активно развиваем эту платформу и видим рост продаж этой модели в нашем пакете.

Вы можете описать структуру и особенно­сти спроса на ваши автомобили?

Как ни странно, но легкий коммерческий транспорт используется не только коммерче­скими организациями. Спрос на наши машины делится между физическими и юридическими лицами практически в равных долях – пример­но 50/50. Малый бизнес, частный бизнес явля­ется одним из основных потребителей данного типа автомобилей. Можно сказать, что они бо­лее восприимчивы к новинкам. Юридические лица более консервативны. Им необходимо больше времени, чтобы поверить в продукт.

Мы сейчас в этом направлении тоже работа­ем, но по моим прогнозам, мы выйдем на целе­вой баланс в следующем году. Мы стремимся к соотношению примерно 60/40 – это соответ­ственно доли юридических и физических лиц в продажах. При этом мы рассчитываем на их совокупный рост примерно на 30%.

За счет чего вы собираетесь его достичь?

В первую очередь рост продаж, конечно, будет связан с нашим новым продуктом. Он очень ва­риативен. Успех заключается в том, чтобы пред­ложить рынку максимальное количество моди­фикаций. В дополнение к сказанному выше мы уже прошли сертификацию молоковоза, хлеб­ного фургона, цистерн для перевозки воды, для перевозки бензина, гидроподъемника, крано­во-манипуляторной установки – все они будут строиться на платформе «УАЗ Профи».

То есть мы расширяем наш модельный ряд. И, естественно, это приведет к росту продаж. Но самыми массовыми модификациями явля­ются фургоны, и мы сконцентрировались в пер­вую очередь на них. Именно эта модификация сейчас наиболее востребована рынком, в том числе частными лицами.

Контракт длиною в жизнь

Сравнительно недавно УАЗ вывел на рынок услугу комплексного транспортного обслу­живания. Можете сообщить подробности?

Мы действительно внедряем эту модель, срав­нительно новую для российского рынка легкого коммерческого транспорта. Она предполагает обслуживание и взаимодействие с клиентом в области транспортного обслуживания на базе так называемого контракта жизненного цикла. Такой контракт подразумевает не просто про­дажу автомобиля, но также его сопровождение в течение всего периода эксплуатации – с точки зрения сервисного обслуживания, поставки за­пасных частей, разных дополнительных опций. Таких, например, как хранение зимней резины, мойки и так далее. Возможно, это мелочи, но они сильно облегчают эксплуатацию транспор­та.

Кроме того, контрактом жизненного цикла предусмотрен обратный выкуп автомобиля. То есть мы на старте, в момент реализации маши­ны, гарантируем нашему покупателю остаточ­ную стоимость. Таким образом, клиент очень четко понимает расходы на покупку, эксплуата­цию и реализацию автомобиля и может четко спланировать бюджет, который необходим для обновления автомобильного парка.

Мы как производители тоже получаем боль­шие выгоды. Это четкое понимание периодов обновления клиентского автопарка, что дает нам загрузку производства. Это четкое понимание самого клиента и его потребностей, потому что мы его сопровождаем «от и до» на всех этапах.

Тут нет нашего изобретения или ноу-хау. Мо­дель, которую я описал, уже реализована в России – через операционный лизинг­: приобретая автомобиль, покупатель может получить такую услугу. Также существуют компании, которые оказывают профессиональные услуги по сопро­вождению и автомобильному аутсорсингу.

Мы как производители решили сделать это самостоятельно. Наш автомобиль является сер­висным, достаточно нишевым. Мы знаем наших заказчиков практически поименно. И это по­зволяет нам устанавливать с ними прямое взаи­модействие и сопровождать – вплоть до момен­та реализации старого автомобиля.

Как показывает практика, наша в том числе, такая модель интересна компаниям. Особенно крупным.

С чем это связано?

Дело в том, что большие компании имеют определенную неэффективность в эксплуата­ции транспорта, потому что это не профильный для них вид деятельности. Это всего лишь со­путствующая функция, которая позволяет им выполнять свою основную работу. Поэтому обычно, когда туда приходит профессиональная транспортная компания, она находит неэффек­тивность по множеству статей – и в закупке ав­томобилей, и в их эксплуатации, и в расходах на топливо.

Для вашего понимания: расходы на топливо – это около 80% от стоимости эксплуатации авто­мобиля за его жизненный цикл. Поэтому борьба за топливную эффективность – это очень важно. Именно по этой причине все автомобили, кото­рые мы реализуем в рамках данной программы, оснащаются системами, позволяющими контро­лировать и расход топлива. В том числе за счет анализа манеры управления автомобилем кон­кретным водителем: системы, которые мы уста­навливаем в машины, позволяют нам более четко отслеживать ошибки – превышение скорости, ускорения, торможения, резкие перестроения – и вносить соответствующие коррективы. Зача­стую KPI конкретного водителя на его манеру управления автомобилем. Естественно, когда обращаешь внимание человека на его ошибки, он становится более аккуратным. Это оказыва­ет позитивное влияние в целом на эксплуатацию автомобиля, а также позволяет снизить травма­тизм, аварийность и, естественно, смертность среди персонала. Это тоже существенная про­блема для компаний, которые обладают боль­шим автомобильным парком.

В подобной схеме нет конфликта интере­сов? Если заказчик полностью передает вам обязанности формирования и эксплуатации своего автопарка, как он может проконтроли­ровать качество и цену услуги?

Вопрос находится несколько в другой плоско­сти. Мы не даем функции, мы их забираем. На­пример, если мы говорим о транспортном аут­сорсинге, когда мы предоставляем услугу «под ключ» и являемся ответственными за эксплу­атацию транспорта, а не просто продаем авто­мобили, то тогда мы напрямую заинтересованы в снижении расходов. Это наша эффективность. И частью этой нашей эффективности мы готовы поделиться с нашим заказчиком.

Кроме того, при подписании контракта мы уже берем на себя обязательство по снижению действующих текущих расходов на эксплуата­цию автопарка. Повторюсь: зачастую для заказ­чика функция эксплуатации автомобиля явля­ется несвойственной, проблемной. И он готов отдать ее на аутсорсинг профессиональному оператору.

Конечно, мы сталкиваемся со сложностями на местах. Но эти сложности по большей части связаны с персоналом, который эксплуатирует транспорт в текущей концепции. Конечно, по­тому что для него все эти вопросы, в которые мы начинаем погружаться – расход топлива, сниже­ние затрат на эксплуатацию, работа с легальны­ми запчастями и так далее, – являются достаточ­но болезненными. Но на уровне руководителей бизнеса, на уровне людей, которые принимают решения и хотят получить эффективность, ко­нечно, наше предложение выглядит очень при­влекательным.

У вас уже есть готовые кейсы?

Мы находимся в процессе реализации не­скольких контрактов. Они разные по объему и по структуре. Потому что наши заказчики имеют разные подходы к эксплуатации транс­порта. Где-то транспорт должен находиться на его собственном балансе. Где-то – на нашем. Где- то водители работают в структуре заказчика, потому что имеют определенные навыки и тре­бования, которые могут поддерживаться только в рамках этой конкретной компании. И тогда мы предоставляем только автомобиль в некоей форме аренды этой машины. Вариантов много.

Откуда у вас ресурсы на реализацию такой программы – очевидно, она требует больших затрат и большой организационной работы, как в собственной структуре, так и на стороне заказчика?

Это в действительности основная трудность. Потому что идей огромное количество, но как их интегрировать в офлайн – вот это непростая задача. У нас сформировано отдельное подраз­деление, которое отвечает именно за это направ­ление – за развитие транспортного аутсорсинга. Мы рассматриваем это как отдельное бизнес-на­правление.

Какое место в бизнесе компании занимает работа по этой схеме сейчас и в ближайшем будущем?

Сейчас мы в начале пути. Пока доля совсем не­большая, в пределах 5–7% от общего объема. Но мы видим, насколько сегодня быстро развива­ются бизнесы, связанные с «альтернативным» владением автомобилем. Я имею в виду сервисы типа каршеринга, аренды и тому подобные. Сей­час в большей степени они затрагивают частных лиц. Но мы верим в то, что и юридические лица со временем будут все охотнее переходить на формат получения транспорта как услуги.

Конечно, компании, для которых перевозки, транспорт являются основным видом деятель­ности, будут управлять этой функцией самостоя­тельно. Но все остальные либо передадут это на аутсорсинг, либо будут брать необходимый ему транспорт в аренду и уйдут от приобретения его в собственность. Еще раз повторю: мы позволя­ем решить в комплексе задачу заказчика с понят­ным, прозрачным бюджетом и понятным, про­зрачным эффектом, потому что мы его измеряем в деньгах.

Поэтому и на свое будущее мы смотрим с оп­тимизмом: в перспективе 3 лет у нас заложен рост в пределах 8–10%. На рынок мы смотрим позитивно.