Job for Arabists公司创始人兼首席执行官维亚切斯拉夫·叶利谢耶夫谈与沙特合作伙伴建立关系的微妙之处。
人工智能辅助翻译
记录：娜塔莉亚·沙希娜
首先必须提出一个看似矛盾的观点：从社会关系到商业体系的层级结构等诸多标准来看，俄罗斯与沙特阿拉伯的相似度远超外行人的想象。当然，这个王国的商业文化也有其自身特点。
第一是独特的决策体系。在沙特阿拉伯，“360度评估”原则十分重要：管理层、一线经理和团队的意见都会被纳入考量。这种多方发声的机制会影响决策所需的时间。
第二，声誉与信任具有根本性作用。海湾国家普遍重视共同体意识以及对部落、家族的归属感。在这里，每位家庭成员的声誉都至关重要。信任建立在价值观契合与彼此“化学反应”的基础之上。阿拉伯人在选择合作伙伴时，既会考虑商业前景，也会顾及自身声誉。
第三是沟通方式。一次当面会晤往往比10封邮件更有效，仅靠Zoom无法建立真正意义上的交流。对沙特合作伙伴而言，会面时的感受、氛围、笑容以及两个“微观世界”彼此交融的感觉至关重要。阿拉伯语属于高语境语言：大部分关键信息需要“字里行间”去领会，批评意见实际上几乎不会直接说出口。这里的“开门政策”十分宽泛：所有人的话都会听。但接下来，他们会凭借内在的“化学反应”来决定与谁继续推进合作。
俄罗斯企业家常犯的一个错误，是希望在首次会面时借助多页演示文稿把业务情况全盘托出。首轮谈判其实是双方在价值观和契合度上的“对表”，也是建立信任的阶段。应当介绍自己所代表的企业：简述发展历程、经营理念、与之相关的情感以及取得的成绩。如果此前有过“东方轨迹”（即与东方国家合作的经历），也务必提及。
阿拉伯合作伙伴不喜欢施压、纠缠和赤裸裸的直接推销——这会贬损双方关系。“东方式”销售是一门多层次、多轮沟通的艺术。东方人期待的是能够确认附加价值的时刻：你能为他的企业和国家带来什么。金钱与价格并非首要标准。重要的是战略眼光，是向前看十步的远见。一旦成功传递了价值，价格问题便不再是核心。
我坚信，用阿拉伯语与阿拉伯伙伴交流所开启的前景，比用英语交流要广阔数千倍。90%的俄罗斯企业在翻译上节省开支，却因此限制了沟通本可达到的广度。对阿拉伯伙伴而言，交流的舒适感至关重要，而这种舒适感正是通过语言营造的。译员不仅要精通标准阿拉伯语，理想情况下还应掌握海湾国家方言（Khaliji）和沙特方言。唯有如此，对话中才能产生真正的契合，带来舒适乃至愉悦的感受。顺便一提，“кайф”（意为“惬意、快感”）一词本就源自阿拉伯语；要向谁学习如何营造舒适的沟通体验，还有比阿拉伯人更合适的老师吗？
因翻译人员或翻译缺失而导致交易失败的情况确实存在，但更多时候并非直接“谈崩”，而是未能促成交易。当阿拉伯方对某些内容不理解，又无法或不愿通过英语加以确认时：各方英语水平参差不齐，且缺乏理解上的“核对”机制。双方都以为“一切都清楚了”，但最终却感觉对方没有理解或理解有误，于是套话和主观评价随之出现，对话也就此终止。
与东方交往时讲究仪式感与形式繁多，这常常令习惯于周密规划、提前为各类活动设定时间限制的俄罗斯企业感到不解。在这里，迎接和招待客人是主人神圣的职责（别忘了阿拉伯部落的贝都因游牧传统）。因此，必须为客人营造最舒适的环境：先向“旅人”和“宾客”奉上清水、咖啡和茶点，然后再谈其他事宜。每一家来到沙特阿拉伯的俄罗斯企业都会遇到这种情况。
首次会面后，可能会受邀共进晚餐，而且地点往往就在公司所有者的家中。对商业合作而言，这无异于步入“东方童话”，其中关键在于顺势而为，让主人主导这场交流。
问题通常不会被直接提出，也不会被刻意摆上台面。与此同时，沙特合作伙伴掌握的信息往往远超我们初见时的想象。但他们依然保持谦逊与得体，不会急于强加自己的观点或证明自己正确。
礼物很重要，毕竟东方文化讲究馈赠。具有民族特色的纪念品十分得体：精美的餐具、盘子、茶具、巧克力礼盒（请仔细查看巧克力的配料表，其中不得含有酒精，即便是作为香料也不行）以及天然石材制品。介绍您所在地区、公司或所在行业的书籍也是不错的选择，至少应备有英文版，但最好能提供阿拉伯语版本的材料。
当缺乏准备的外国或俄罗斯代表团首次与伙伴接触时——无论是在会场私下交流还是在展台前——都会产生诸多解读：双方各自看到了什么，又对彼此作何评价。
“咖啡话题”可能会引发一些有趣的插曲。对沙特阿拉伯而言，咖啡是商务礼仪中至关重要的首要元素。一切从咖啡开始，也常以咖啡收尾，咖啡更是交流的空间。由此便有了壶嘴细长的特色咖啡壶和小巧的咖啡杯——加入香料、常呈淡黄或浅绿色的阿拉伯咖啡只倒半杯，以便在一次会面中能喝上多达4杯。俄罗斯客人并不习惯这种饮品，长时间端着咖啡杯慢慢品味，有时会引来诸如“哎呀，你们这茶是什么？这果饮真好喝！”之类的尴尬评论。所幸这些话在翻译时并未传达给合作伙伴，但总体而言，此类情况可能会打乱沟通的节奏。交往的细节至关重要：通过咖啡和椰枣开启对话的礼仪，在“马吉利斯”（阿拉伯住宅和商务中心内专门用于会客交流的厅堂）中的交谈，以及一方主动调适自身以适应另一方“交流温度”的默契。
在未能给予沙特阿拉伯所期待的应有礼节性尊重方面，也曾发生过各种情况。这可能涉及会见安排：如果是圆桌会议，未摆放印有阿拉伯语职务和姓名的桌牌；或是为代表团准备的座椅不足。
沙特方面从不会公开表露尴尬或不满。但双方交流是否顺畅，可从会晤时长中看出端倪。通常而言，会晤时间越长，沙特代表团就越感兴趣。对他们来说，时间是了解伙伴的空间，也是判断彼此契合度的背景。东方不青睐速成的故事，东方看重的是长远、根本与战略。因此，如果无法为中东业务组合投入时间、资金和精力，最好就不要尝试：在其他市场上，快速进出的策略更为常见，也更容易被接受。
俄罗斯企业经常犯的另一个错误是不愿主动发起交流。这一点在展会上尤为明显，即使展位相邻，也不会成为彼此走近、结识和交流的理由。
关于跨文化差异的著述很多，但文献只能提供总体概念，无法呈现“真实环境”。企业家往往没有时间深入钻研，容易把资料当成“清单”来看待。然而，沟通并非一套规则的堆砌，而是读懂情境、保持灵活并调整自身行为的能力。只有将文献与实践、观察和经验相结合，最好还能得到那些不仅会“翻译”语言、更懂得“翻译”文化密码的人的支持，文献才能真正发挥作用。
