现代中国向世界敞开怀抱，新技术不断涌现，同时也在很大程度上借鉴了西方的交流方式。但在谈判领域，一些历经时间检验的原则始终未变，无论洽谈的是国家之间的条约还是商业协议，皆是如此。中国的商务礼仪，与本国民的性格特质密不可分。中国人称自己的国家为“中国”，即世界中央之国，凡事都力求秉持中庸之道。这也造就了中国谈判的核心特点：极少直接说“不”，对于最终答复往往会反复斟酌。在中国人依循孔子的教诲，不仅尊重职位更高者，而且也敬重年长之人。此外，中国人还奉行与我们截然不同的商务准则 —— 重人情，不止于商。读懂中国人的经商逻辑与合作相处之道，摒弃刻板印象，外国合作者才能更快、更顺利地建立联系，并将其逐步发展为长期稳定的合作关系。
编辑部翻译
金砖国家商业杂志特邀拥有15年中国工作经历的企业家阿尔乔姆・日丹诺夫、为中国政企提供商务咨询服务超 30 年的专家格奥尔基・斯特鲁戈夫，解读中国的商务礼仪，分享与中国合作伙伴相处的宜与忌；同时邀请中国大型冶金厂代表金鑫，讲述俄罗斯商人在中国人眼中的形象。金鑫在俄罗斯在俄罗斯生活10年了精通俄语，不仅精通规范用语，更能领会其中的所有细微深意。为了让读者更深入理解中国的谈判策略，更深入地理解其中的文化背景，我们还在各章节标题中引用了中国的谚语与先贤名言。
阿・日：我在中国已经工作了15年，说中文，并且有本地员工。但尽管如此，问题从来不会很快解决。一项重大合作的谈判与洽谈，耗时可达一年之久。讨价还价贯穿全程，从来没有固定的报价。中方会先了解你的身份、来历、业务规模，之后才会给出合作价格与具体条款。
金鑫：在俄罗斯，地方上的合作伙伴通常不太愿意妥协。有一次在一家企业，经过两天毫无结果的谈判后，他们对我说：”工厂不是我们的。你们去莫斯科找股东吧。跟他们谈。”我们见到了所有者，对方只说了一句：“没问题，就这么办。”事情便顺利敲定了。
格・斯：中国人有一个特点，让所有外国合作者既惊讶又头疼，那就是他们会临时变更已达成的约定。当当所有条款最终敲定后，中方合作伙伴可能会一脸平静地表示，这个问题还需要进一步商议。因此，所有约定都必须形成书面记录，务必让翻译起草俄中双语的备忘录。
阿・日：俄罗斯人总觉得，我们的巧克力味道绝佳，所有人都会喜欢。但在中国人看来，俄罗斯的甜食实在太甜了。俄罗斯厂商带着产品参加展会，中国采购商品尝后，当被问到 “好吃吗？”，都会回答 “好吃”。可说白了，这些采购商转头可能就把尝过的东西吐掉，却绝不会当面说不好。不仅如此，他们还会收下厂商的名片。俄罗斯厂商满心欢喜，以为收获了海量客户，便开始发邮件跟进，结果却石沉大海、杳无音信 —— 只因对方只是出于礼貌才说 “好吃”。
还有一个广为流传的误区，认为中国人超级勤奋，随时愿意工作诚然，如果涉及合作事宜，他们就算到了晚上11点，也会和经理沟通工作。但在节假日期间，你联系不上他们，电话也打不通。中国人一年只有5-10天假期，即使有奖金，他们也不会在节假日工作。比如中国的国庆节，每年10月1日，全国会放假整整一周。常有合作伙伴问我：“阿尔乔姆，我们十月初去中国，你能陪我们见见供应商吗？”我都会反问：“你们发邮件预约了吗？敲定见面时间了吗？十月初的中国，所有事务都会停摆，没人会回复你们。”
金鑫：在俄罗斯，有人告诉我，想和企业合作，最好找中间人牵线。我还常听合作方说：“金鑫，你自己看看你卖的东西，这哪是冶金材料，就是中国的破烂货。”连藕受客户也会采购我们的产品，贴上自己的品牌，在卖到俄罗斯，价格至少提高50%。我明明是想直接把产品卖给俄罗斯客户，对方却只因“中国制造”，就认定产品价廉质劣。但事实并非如此：如今的中国工厂，能生产各种品质的产品，其中不乏高端精品。如果给中国产品贴上德国或韩国的标签，价格就能翻两倍。
格・斯：们对中国人还有很多刻板印象：精明狡诈、虚情假意，甚至是骗子。在华工作多年后我才明白，中国人经商，并非以欺骗为目的，他们只是在争取自身的正当利益。有意思的是，他们也期待合作伙伴秉持同样的原则。认清这一点，才能找到双方的利益契合点，达成双赢的合作。
关系：是基于互惠互利、互相帮扶形成的私人与商业社交网络。看似与俄罗斯的“门路”相似，但在中国，这种非正式的人脉关系，并无任何负面色彩。建立良好的关系，能增进彼此的信任，进而获得通过官方渠道无法获取的珍贵信息、资源与合作机会。
格・斯：“关系”绝非简单的利益交换、一起唱卡拉OK、多年无纠纷的供货。真正的关系，是携手共渡难关后，因对方的能力与品性而心生敬佩。
有一次我去中国出差，当时两家企业之间的矛盾持续了很久，我担任所有商务与生产流程的调解人。中国工厂的老板让我单独和他坐车，把俄罗斯的几位经理晾在一旁。想到过去一年，双方的关系一直剑拔弩张，我心里直犯嘀咕：这下怕是要被痛骂一顿了。结果在车里单独相处时，这位年事已高、执掌着中国行业龙头企业的老板对我说：“我想和你打交道，我喜欢我们的合作。”这无关具体的合作项目，这就是真正的“关系”。
金鑫：在俄罗斯，很多事情也靠人脉解决。前不久在喀山的论坛上，我认识了一位行业协会的工作人员。我和他说，我们想和一家企业建立合作，努力了一年却毫无进展。他只说了一句：“包在我身上。”当天晚上，在他的牵线下，我们和这家企业的一位负责人共进晚餐，几杯酒下肚相谈甚欢，一个月后，我们就签下了合作协议。
阿・日：在中国，商务与私人生活联系得极为紧密。打开微信，朋友圈里的好友和商业伙伴交织在一起。和中国合作伙伴见面，聊得更多的是生活琐事，而非工作，比如旅行经历、孩子的上学情况。如果和中国人结下深厚的友谊，他们总会在你需要时伸出援手。
与中国打过交道的人都知道中国人有多么好客。会提前为你预订酒店，派豪车到机场接机，带你品尝当地的美味佳肴。而遗憾的是，俄罗斯企业家很少邀请中国合作伙伴到自己的国家做客。常有客户和我说合作谈不下去了，我就问：“你们去过中国见他们吗？”对方答：“去过，都三次了。”我再问：“他们来过俄罗斯吗？”对方却反问：“他们来干什么？明明是我在向他们采购产品。”我会告诉他们，必须用心搭建私人关系：“邀请他们来莫斯科，带他们去餐厅吃饭、去打猎、去蒸桑拿。”
日常的非正式交流至关重要，一句简单的节日祝福也不可或缺 —— 深厚的情谊，正是由这些小事慢慢积累而成。在中国经商，绝不能做 “一锤子买卖”，签完合同就销声匿迹，时隔一年又突然出现。态度就会不同：“你又从哪儿冒出来了？”我并非说这样一定谈不成合作，但如果双方私交甚好，合作条件会优厚得多。
有一个广为流传的误区，认为中国人超级勤奋，随时准备工作。但在节假日期间，你联系不上他们，电话也打不通。中国人一年只有5-10天假期，即使有奖金，他们也不会在节假日工作。
阿・日：中国人从不会直接说 “不”，他们甚至习惯旁敲侧击，连彼此之间都未必能准确领会对方的意思。我带中国经理参加谈判后，总会问他：“他们刚才那番话，是拒绝我们，还是在讨价还价？”
金鑫：我曾问一位中国老板，为什么谈判时，从他的神情完全看不出他是否认同俄方的提议。他回答：“因为我自己也还没想好。”这正是中国哲学的体现：凡事留有余地，秉持中庸之道，倘若改变主意，也有路可退。中国人的谈判策略，是以和为贵。而俄罗斯人追求明确的结果，行事风格看似咄咄逼人、步步紧逼。中国人则总爱说：“容我们再考虑考虑。”
格・斯：在中国的商业文化中，任何一场谈判都是一场博弈；而与外国人的谈判，更是一场全力以赴的较量。因此，中国人并非不会说“不”，只是说“不”时，有自己的规矩。
第一，拒绝时，一定会给出理由。至于理由是否合理，并不重要，哪怕说“不行，因为飞艇的原因”也无妨。第二，拒绝时通常会以第三方为由，即一些中方无法左右的因素，比如相关法律，政府部门等，这些往往难以核实。这无疑会让谈判变得复杂，但有意思的是，中国人之间的谈判，也常常用这一招。
谈判时，一定要密切关注中方主谈人的举动。如果双方正在讨论核心问题，争论得面红耳赤，而中方老板却在一旁玩手机、心不在焉，这就是明显的信号：我方的负责人也该暂且回避，去喝杯茶、看看文件，或是玩玩手机。双方的姿态必须对等。在中国的传统中，领导者要 “置身事外，掌控全局”，如若表现得过于急切，会被视为软弱。
阿・日：商务宴请中，座次安排、敬酒顺序都大有讲究。如果是20人的大圆桌，正对门口的位置，必须留给最高领导。这位领导的言行，在我们看来，有时显得不够礼貌：他可能一言不发，只是摆摆手，就让下属退下。在中国，上司和员工相处时，亲如兄弟、不拘小节，但员工绝不会将此视为冒犯，而是绝对服从。我常问中国员工：“你明明有更好的解决方案，为什么不坚持自己的想法？”他们总会回答：“因为你是老板，我不是。”中国的普通员工，往往不敢承担责任。
金鑫：中国的老板很少斥责下属，而我在俄罗斯遇到过很多作风强硬的管理者。记得有一次，在莫斯科大都会酒店谈判，坐在我对面的俄罗斯企业家，一开始对我们十分客气，还贴心地说：“今天挺冷的 — ，我给大家点杯热茶吧。可转头就对下属破口大骂，之后又笑着嘱咐我，别把这些话翻译给我的中国同事听。
阿・日：如果合作的是中国小城市的供应商，或是传统行业的厂商，他们一定会带你去吃饭，还会不停劝酒。就像我们90年代那样：一句“你要是看得起我，就干了这杯”，让人难以推辞。你要是不喝，他们会真的生气。当然，拒绝喝酒并不会直接谈崩合作，但举杯畅饮，会让合作变得顺利很多。
金鑫：我们中国人习惯用小酒杯喝酒，而俄罗斯合作伙伴拿起的酒杯，比我们的大五倍，喝完后还盯着我们，等着我们跟着干一杯。
还有一个习俗：谈判的中方参与者，会挨个向俄方代表团的主负责人单独敬酒，这是表达尊敬的方式。敬酒时会说：“我个人敬您一杯，感谢您的支持，没有您，我的工作也不会这么顺利，这是我的名片，请多关照。”前不久，中方来了15人的代表团，俄方只有3人，结果中方人员逐一端着酒杯，分别走到三味负责人面前敬酒。当时俄罗斯人的表情，写满了惊讶：“哎呀，你们太客气了！”
格・斯：宴请时，中方的人数通常远多于俄方，喝过五六轮单独敬的酒后，俄方往往就喝不动了，而中方每人其实只喝了一小杯。其实，这也是中方的谈判策略之一 —— 观察合作伙伴在非正式场合的表现。对此，我只有一个建议：向中国人介绍俄罗斯的敬酒传统，提议大家一起举杯共饮。这一招，往往能化解尴尬。
阿・日：很多中国老板都有专门的“酒桌代喝”，也就是负责陪酒的经理。老板会为了表示尊敬，喝上两三杯，之后便不再举杯，而代喝的经理则会陪大家喝到尽兴，哪怕喝倒也无妨。这不仅不会丢面子，反而会被视为敬业：为了招待朋友，喝到酩酊大醉。
格・斯：宴请时要做好准备，中国人喜欢聊政治，谈论各国的领导人。比如，他们会说，希望中国领导人在外交上能像俄罗斯总统一样强硬。但他们极少会批评自己的国家领导人。如果你在交谈中直言不讳地表达自己的政治观点，他们往往会对你有所保留。
阿・日：你可以坦言自己吃不惯中国菜，但绝不能说“中国菜不如意大利菜精致”，这是大忌。总而言之，但凡可能让人觉得你对中国的文化、政治有一丝不满的话，最好一字不提。
阿・日：即使老板在上海公司工作，他也很可能送你一些来自他家乡的东西，比如一些四川的酱料。中国人看重礼物背后的故事与心意。前不久，合作伙伴问起我的生肖，得知我属马后，他们从家乡带来了一个厚重的玻璃马摆件。原来，这个摆件在当地已有百年的制作历史。我从阿尔泰地区去中国，总会带当地的药酒作为礼物，还会和他们说，中国的新疆也有阿尔泰，所以我们是“大阿尔泰一家人”。
金鑫：中国人拜访合作伙伴，必然会带礼物：从南方来的，会带茶叶；从北方来的，尤其是新疆、内蒙古的，会带高度数的白酒。前不久，有人送了我一瓶70度的酒。如果中国人送给你一瓶价值3000-5000元的高档白酒，就意味着，他希望和你继续深交，维系良好的情谊。
格・斯：送俄罗斯白酒时，切记不要重复，每次都要选不同的品类。除此之外，还可以送一些有俄罗斯民族特色的礼物，比如套娃、印有家乡风光的相册。但如果和中国合作伙伴交往已久，选礼物就成了一大难题，毕竟要不断推陈出新，并非易事。
阿・日：中国人对外国人向来比较包容。比如，将筷子插在饭菜中央，对中国人来说是不吉利的，象征着死亡，但外国人犯了这样的错，他们都会原谅。
格・斯：很多人都听过这样的尴尬事：在高档餐厅的圆桌宴会上，中国公司的老板随手从烟盒里抽出一支烟，扔给外国公司的负责人。有一次，烟直接扔到了一位物流公司老板的身上，而这位老板在当地的某些圈子里，颇有威望。在他看来， 这种行为无疑是一种挑衅。最后，我们不得不解释，在中国，这是表达高度尊敬的方式，是友谊与良好合作的开端。
格・斯：如今，各国的商业文化正在不断融合，但商务礼仪的通用规则，也有例外。比如，欧洲的管理者出席场合，通常身着高档的西装、皮鞋；而中国的老板，有时穿着运动鞋、POLO衫，顶着惺忪的睡眼，就来签上千万的合同。这并非不尊重，而是用行动告诉所有人，签这种重大的合同，对他而言只是家常便饭。
阿・日：参加谈判时，见面和告别时，要和所有人握手。但在中国人的日常生活中， 刚见面 — 几乎不会握手。
金鑫：俄罗斯人见面时会拥抱，这在中国十分少见。我还常看到，俄罗斯的绅士会亲吻女士的手背，我们虽觉得新奇，但也能理解：“这是他们的传统嘛。”
阿・日：翻译在谈判中，绝不能只做简单的语言转换，更要提供专业的协助。比如，当你让翻译“把这段话翻过去”时，他应该提醒你：“您最好不要这么说，换一种说法会更合适。”翻译不仅要完成翻译工作，还要能判断局势，告诉你：“我觉得，他们现在是在和我们讨价还价。不过有意思的是，沟通中的误解，往往并非源于中俄翻译的问题，而是双方都用英语交流，自以为彼此理解，实则不然 —— 毕竟，英语对双方而言，都不是母语。所以，千万别只靠英语，就贸然去中国谈生意。
金鑫：大多数中国的俄语翻译，俄语水平都不尽如人意。有一次在中国的展会上，我站在俄罗斯代表团旁边，俄方代表问：“这是什么面料，棉的还是涤棉的？”翻译却把问题翻成了：“你们来自哪里？”俄方代表又问：“请问这款面料的密度是多少？”翻译竟翻成：“他说，你们的面料做得很好。”结果，双方完全鸡同鸭讲。好在最后交换了名片，或许展会结束后，他们用英语沟通，能弄明白彼此的意思。
格・斯：懂中文会为你带来意想不到的优势，尤其是在你假装不懂中文，而对方的翻译又有所隐瞒时。但也要做好准备，中国人会毫无顾忌地谈论你的年龄、外貌，尤其是如果你的代表团里有年轻女性。不过，这也让你有机会，更深入地了解中国合作伙伴在合作中的真实诉求。
金鑫：我很欣赏俄罗斯人的做事风格：目标明确，直奔主题，有话直说。而中国人在交谈初期，会说很多无关的话题，之后才慢慢切入正题。
阿・日：在俄罗斯，商业合作往往是“公司对公司”的冰冷对接，少了人情温度；而在中国，合作的核心是“人与人”的情感联结，重人情更重信任。这一点，往往能成为合作的助力：如果双方私交甚好，中方会对一些问题睁一只眼闭一只眼，会为你让利打折，甚至无需银行担保，就为你提供账期。
格・斯：在当下的国际政治格局中，商界都明白，俄中关系是长期的战略伙伴关系，会一直走下去。如今，正是两国关系的黄金时期，也是建立真正深厚、牢固“关系”的绝佳时机。
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