Знай своего партнера

Ведете бизнес в странах БРИКС? Важно понимать местные культурные нормы.

Страны БРИКС открывают широкие возможности для ведения бизнеса, однако взаи­модействие с этими державами требует знания и понимания специфических деловых и культурных обычаев. Осознание того, как культурные нормы, ценности и убеждения влияют на ведение бизнеса, имеет критическое значение. Игнорирование различий может дорого здесь обойтись.

Важно понимать, что культурные среды динамичны и могут меняться быстро или постепенно. Пятьдесят лет назад западные и китайские бизнесмены не всегда знали, как здороваться друг с другом: кланяться или пожимать руки. Сегодня весьма часто можно увидеть руко­пожатие и легкий поклон одновременно.

Успех деловых отношений зависит от ряда культурных моментов. В этой статье рассматриваются четыре важные темы: приоритеты (дела или отношения), стиль общения (прямой или непрямой), представления о времени и пространстве и правила этикета.

Научиться понимать и принимать различные культурные нормы следует до непосредственного контакта с представителями соответствующей культурной среды. Это позволит чувствовать себя комфортнее и увереннее, а граждане того государства, с которым вы планируете начать переговоры, без сомнения, оценят ваши старания.

Приоритеты

Существует четкое разграничение между подходами представителей различных культурных сред к ведению бизнеса. Основных стиля два: с акцентом на выполнении задач и с акцентом на предварительном построении отношений. Большинство западных предприятий любят делать акцент на выполнении задач (обсуждении и подписании контрактов), тогда как во многих других регионах предпочитают сначала выстроить отношения. В последнем случае лоббирование своей позиции в отсутствие налаженных связей обычно ведет к провалу переговоров.

Страны БРИКС в той или иной степени отдают предпочтение строительству отношений. Россияне, как правило, заинтересованы в том, чтобы узнать своих деловых партнеров, но при этом желают еще и эффективно двигаться к достижению соглашения. Бразильцы и южноафриканцы отводят больше времени налаживанию контакта и только затем непосредственно вступают в переговоры. Бразильцы часто выстраивают отношения за едой. Индийцы и китайцы высоко ценят построение контакта и невероятно чтят старших и иерархию. При взаимодействии с индийскими и китайскими предприятиями важно понимать, кто действительно принимает решения. Говоря об отношениях, китайцы используют понятие «гуаньси», которое указывает на необходимость доверия.

Стиль общения

В мире существуют весьма разные стили общения. На Западе обычно говорят прямо и недвусмысленно. Контекст не очень важен, поскольку смысл лежит на поверхности и его легко понять. Во многих же других культурных средах смысл зависит от контекста и подачи.

Прямой стиль общения превалирует в культурах, где приоритет отдается делам, а непрямой – где в приоритете отношения. Если рассматривать страны БРИКС, то наиболее прямой стиль общения – в России, а в Китае – самый непрямой. Бразилия, ЮАР и Индия расположились последовательно между ними. В контексте кросскультурного общения важно следующее наблюдение: представителям стран БРИКС понятен прямой стиль западных собеседников, однако людям с Запада зачастую трудно до конца уловить мысли, которые косвенно передают им представители других культур.

Время и пространство

Время в мире воспринимают по-разному, и от этого зависит, как и когда делаются дела. На Западе время – это ресурс. Дела планируются на конкретное время, и деловая активность четко упорядочивается. Многие вещи меняются быстро.

Для индийцев же и китайцев время – это процесс. Планируют его не так тщательно, но дела, что важно, при этом все равно делаются. Обращаются со временем там гибче и проще. Многие вещи меняются медленно (в том числе потому, что корнями уходят в прошлое).

Вне зависимости от культурной среды необходимо понять и принять то, как представления о времени влияют на повседневное ведение бизнеса и принятие повседневных решений.

Личное пространство в культурных средах четко обозначено, и его случайное нарушение может стать досадной оплошностью. Представители многих культурных сред Запада предпочитают во время беседы находиться примерно в метре друг от друга. Бразильцы и южноафриканцы часто становятся значительно ближе друг к другу (тем самым они проявляют дружелюбие). В ходе разговора они также могут похлопать собеседника по спине или по плечу.

Принятые в конкретной культурной среде границы личного пространства обычно можно определить по тому, как здороваются ее представители. На Западе часто протягивают руки для рукопожатия и созданную дистанцию впоследствии сохраняют. Представители других культурных сред могут за счет приветствия (объятий, поцелуев) оказываться ближе друг к другу и в таком случае будут оставаться на близком расстоянии и во время беседы.

Деловой этикет

Кому-то эти правила покажутся простыми, но качество деловых отношений может сильно зависеть от их соблюдения. Важно понимать различные культурные нормы и обычаи.

В Китае визитные карточки дают двумя руками, и получающий должен в ответ так же дать свою визитку. Карточку следует не спеша рассмотреть, но не нужно ничего на ней писать. Приезжать в Поднебесную лучше с визитками, где с одной стороны текст напечатан на вашем языке, а с другой – на мандарине. Кроме того, в Китае принято чтить иерархию и всегда проявлять уважение. На встречах и переговорах не позволяйте себе критиковать китайских парт­неров в присутствии других.

Аналогичен деловой этикет в Индии. Визитки там дают, как правило, двумя руками, а к старшим принято проявлять уважение.

В Китае, Индии и Бразилии построение отношений имеет ключевое значение. Готовьтесь, что со многими бразильскими партнерами вы будете знакомиться за едой и обсуждать на первых встречах в основном друг друга. Дела будут обсуждаться после еды.

Если на ужин к себе приглашает южноафриканец или южноафриканка, ему или ей обычно дарят подарок (например южноафриканское вино или шоколад). Подарки дарят и в Китае, однако в правильности выбора, в том числе цвета обертки и расцветок других предметов, полезно убедиться заранее. Одна западная финансовая компания обсуждала с китайской фирмой возможность совместной работы, и ее сотрудники подумали, что часы (не наручные) будут изящным подарком китайцам. К счастью, местный представитель успел предупредить, что английское слово clock («часы») на китайском звучит почти как слово, обозначающее конец или смерть, и что часы в Китае дарить не принято. Западная компания вовремя заменила подарок.

Чтить иерархию и взаимодействовать с организацией через того, кого нужно, важно и в России. Будучи приглашенным к кому-то домой, следует взять с собой небольшой подарок.

Глобализация открывает огромные возможности и в то же время готовит испытания для деловых людей, которые погружаются в новые для себя культурные среды. Стили общения, расстановка приоритетов между выполнением задач и выстраиванием отношений, правила этикета и различные невербальные знаки и действия – все это важно учитывать перед погружением в другую культурную среду.

Официальные партнеры

Logo nkibrics Logo dm arct Logo fond gh Logo palata Logo palatarb Logo rc Logo mkr Logo mp